Volle Auftragsbücher sind im Handwerk kein Selbstläufer mehr, schon gar nicht bei den Projekten, die sich wirklich rechnen. Dieser Ratgeber vergleicht die 8 wichtigsten Wege, als Handwerker neue Aufträge zu finden, ehrlich: was sie kosten, wie planbar sie sind und für welchen Betrieb welcher Weg passt. Ohne Wundermittel, dafür mit klarer Empfehlung je nach Ausgangslage.
Wo finden Handwerker neue Aufträge?
Handwerker finden neue Aufträge über 8 Wege: Empfehlungen, Google-Unternehmensprofil mit Bewertungen, eigene Website mit SEO, Handwerkerportale, Google Ads, Meta Ads (Facebook & Instagram), Kooperationen mit Architekten, Hausverwaltungen oder Energieberatern sowie öffentliche Ausschreibungen. Die Wege unterscheiden sich vor allem darin, ob Sie die Menge der Anfragen selbst steuern können und wie gut die Anfragen zu Ihren Wunschprojekten passen.
Grob lassen sich die 8 Wege in 3 Gruppen teilen:
- Vertrauensbasiert: Empfehlungen und Kooperationen. Hohe Abschlussquote, aber kaum steuerbar.
- Sichtbarkeit aufbauen: Google-Unternehmensprofil und eigene Website mit SEO. Günstig im laufenden Betrieb, aber langsam im Aufbau.
- Nachfrage einkaufen: Handwerkerportale, Google Ads, Meta Ads und Ausschreibungen. Schnell und planbarer, aber mit laufenden Kosten oder hohem Aufwand pro Auftrag.
Die meisten erfolgreichen Betriebe setzen nicht auf einen Weg, sondern auf eine Kombination: ein solides Fundament aus Bewertungen und Website plus mindestens 1 Kanal, den sie aktiv hoch- und runterfahren können.
Die 8 Wege im Vergleich
Die folgende Tabelle ordnet die Wege qualitativ ein. Bewusst ohne pauschale Euro-Beträge: Was ein Auftrag über welchen Kanal kostet, hängt so stark von Gewerk, Region und Wettbewerb ab, dass jede Durchschnittszahl mehr verwirrt als hilft.
| Weg | Kosten-Charakter | Planbarkeit | Anfragequalität | Zeit bis Wirkung | Passt für wen |
|---|---|---|---|---|---|
| Empfehlungen | kaum direkte Kosten, Zeit für Pflege | gering | hoch (Vertrauen vorhanden) | nicht steuerbar | jeden Betrieb als Basis |
| Google-Unternehmensprofil | kostenlos, Zeitaufwand | mittel | mittel bis hoch | Wochen bis Monate | jeden lokalen Betrieb, Pflicht |
| Website + SEO | Einmalkosten plus laufende Pflege | mittel, wachsend | mittel bis hoch | Monate | Betriebe mit langem Atem |
| Handwerkerportale | pro Kontakt, pro Anfrage oder Abo | mittel | gemischt, Anfragen oft geteilt | Tage | Gründer, Auftragslücken, kleinere Jobs |
| Google Ads | Klickkosten plus Einrichtung | hoch | hoch bei sauberem Setup | Tage bis Wochen | Projekte ab ca. 15.000–20.000 € mit Suchnachfrage |
| Meta Ads (Facebook & Instagram) | Reichweitenkosten plus Einrichtung | hoch | breiter, Vorqualifizierung nötig | Tage bis Wochen | Projekte ab ca. 15.000–20.000 € mit starkem Bildmaterial |
| Kooperationen (Architekten, Hausverwaltungen, Energieberater) | Zeit für Beziehungsaufbau | mittel | hoch | Monate | Betriebe mit verlässlicher Ausführung |
| Öffentliche Ausschreibungen | hoher Aufwand pro Angebot | mittel | klar definiert, preisgetrieben | Wochen bis Monate | Betriebe mit Büro-Kapazität und Vergabe-Erfahrung |
Lesen Sie die Tabelle nicht als Rangliste. Ein Betrieb, der gerade startet, hat andere Prioritäten als ein Sanierer, der eigentlich genug Arbeit hat, aber zu viele kleine Aufträge. Welcher Weg für welche Ausgangslage passt, steht weiter unten.
Empfehlungen: der beste Kunde, aber kein System
Empfehlungen bringen in vielen Betrieben die besten Aufträge, weil der Kunde schon Vertrauen mitbringt und selten nur über den Preis verhandelt. Sie sind aber kein System: Sie können nicht steuern, wann die nächste Empfehlung kommt, und Sie bekommen meist denselben Auftragstyp wie bisher.
Das zweite Problem wird oft unterschätzt. Wer jahrelang Fliesenreparaturen und kleine Badumbauten gemacht hat, wird für genau das weiterempfohlen. Wenn Sie in Richtung Komplettsanierung wachsen wollen, kommen diese Projekte selten von allein über den bisherigen Kundenkreis.
Was Sie tun können, damit Empfehlungen häufiger passieren:
- Aktiv fragen, am besten direkt bei der Abnahme, wenn der Kunde am zufriedensten ist.
- Es leicht machen: eine kurze Nachricht mit Link zu Ihren Referenzen, die der Kunde weiterleiten kann.
- Bewertung und Empfehlung verbinden: Wer zufrieden ist, schreibt auch eine Google-Bewertung. Die wirkt dann auch bei Menschen, die Sie nicht persönlich kennen.
Wie Sie Empfehlungen systematisch fördern, zeigt der Ratgeber Empfehlungsmarketing im Handwerk, welche Werbemittel von der Fahrzeugbeschriftung bis zu Google Ads wofür taugen, Werbung für Handwerker.
Google-Unternehmensprofil und Bewertungen: Pflicht für jeden lokalen Betrieb
Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil ist der günstigste Weg zu lokalen Anfragen, denn das Profil selbst ist kostenlos. Wer „Fliesenleger in meiner Nähe“ oder „Dachdecker [Stadt]“ sucht, sieht oft zuerst die Kartenergebnisse mit Sternen, Fotos und Telefonnummer, noch vor den klassischen Suchergebnissen.
Damit das Profil Anfragen bringt, braucht es mehr als den Eintrag:
- Vollständige Angaben: Leistungen, Einzugsgebiet, Öffnungszeiten, richtige Kategorie.
- Echte Projektfotos statt Stockbildern, regelmäßig ergänzt.
- Laufend neue Bewertungen und Antworten darauf, auch auf kritische. Wie das regelkonform geht, zeigt der Ratgeber Google-Bewertungen bekommen.
Wie Sie das Profil anlegen, bestätigen und als Betrieb ohne Kundenverkehr mit Einzugsgebiet einrichten, zeigt die Anleitung Google Unternehmensprofil erstellen.
Die Grenze: Über das Profil kommen viele kleine, kurzfristige Anfragen, etwa Reparaturen oder Notfälle. Für große Sanierungsprojekte ist es ein wichtiger Vertrauensbaustein, aber selten der Kanal, über den diese Projekte planbar ins Haus kommen. Wer sich die Bewertungen eines Betriebs ansieht, bevor er anfragt, landet als Nächstes meist auf der Website.
Eigene Website und SEO: langsam, aber dauerhaft
Eine eigene Website mit Suchmaschinenoptimierung (SEO) bringt dauerhaft Anfragen, ohne dass für jeden Besucher bezahlt wird. Der Haken ist die Zeit: Bis eine Seite für umkämpfte Suchbegriffe in Ihrer Region gut rankt, vergehen eher Monate als Wochen, und das nur mit regelmäßiger Pflege.
Für die meisten Handwerksbetriebe ist die Website vor allem Vertrauensbeweis. Fast jeder Interessent schaut sie sich an, bevor er anruft, egal ob er über eine Empfehlung, ein Portal oder eine Anzeige kommt. Wenn sie veraltet ist oder nicht klar sagt, was Sie machen und für wen, verlieren Sie Anfragen an jedem anderen Kanal mit.
Für Anzeigen gilt außerdem: Schicken Sie bezahlte Klicks nicht auf die allgemeine Startseite, sondern auf eine spezialisierte Landingpage.
Handwerkerportale: schneller Start, geteilte Anfragen
Handwerkerportale wie MyHammer, CHECK24 Profis oder Aroundhome liefern Anfragen schnell und ohne eigene Technik. Sie zahlen je nach Portal pro Kontakt, pro Anfrage oder per Abo, und die Anfrage geht in vielen Modellen nicht nur an Sie, sondern auch an Mitbewerber.
Das macht Portale stark für Gründer, für das Füllen kurzfristiger Lücken und für Gewerke mit vielen kleineren Aufträgen. Schwächer sind sie, wenn Sie sich vom Preis lösen und über Qualität verkaufen wollen: Wer mehrere Angebote nebeneinander bekommt, vergleicht schnell vor allem die Endsumme. Dazu kommt, dass Sie Profil, Bewertungen und Kundenkontakte auf einer fremden Plattform aufbauen.
Wie die Abrechnungsmodelle der großen Portale konkret aussehen, was öffentlich bekannt ist und wann sich Portale gegenüber eigenen Anfragen lohnen, steht im Artikel Handwerkerportale im Vergleich.
Kostenlose Vorlagen
Werkzeuge aus unserer täglichen Arbeit — kostenlos: Google-Ads-Kampagnen-Planer (Excel), interaktive Meta-Ads-Checkliste und Landingpage-Wireframe in einer Bibliothek.
→ Zur kostenlosen Vorlagen-BibliothekGoogle Ads: Nachfrage abfangen, wenn sie entsteht
Google Ads bringen Ihre Anzeige genau dann vor einen Interessenten, wenn er aktiv sucht, etwa nach „Badsanierung [Stadt]“ oder „Dach neu eindecken Kosten“. Der Bedarf ist also schon da. Das macht Google Ads zum planbarsten Weg, aktive Nachfrage in Ihrer Region abzufangen, solange es diese Nachfrage gibt.
Damit sich das rechnet, müssen 3 Dinge zusammenkommen:
- Suchnachfrage im Einzugsgebiet: Wenn kaum jemand nach Ihrer Leistung sucht, kann auch die beste Kampagne wenig ausrichten.
- Genug Auftragswert: Klicks kosten Geld, auch die, aus denen keine Anfrage wird. Ein gewonnener Auftrag muss das tragen.
- Sauberes Setup: genau passende Keywords, ausgeschlossene Suchbegriffe, eine spezialisierte Landingpage und Conversion-Tracking.
Wo Konten am häufigsten Geld verlieren, zeigt der Artikel Google Ads Klicks aber keine Anfragen: 5 Fehler.
Meta Ads (Facebook & Instagram): Bedarf wecken, bevor gesucht wird
Meta Ads erreichen Hausbesitzer, die noch nicht aktiv suchen, aber ansprechbar sind, etwa über Vorher-Nachher-Bilder eines sanierten Bads oder eines neu eingedeckten Dachs. Sie wecken also Bedarf, statt ihn nur abzufangen. Das funktioniert besonders gut bei sichtbaren Projekten mit starken Bildern.
Weil die Menschen noch nicht mitten in der Suche stecken, sind die Anfragen breiter gestreut. Deshalb ist bei Meta die Vorqualifizierung entscheidend: ein kurzer Fragebogen nach Projektart, Zeitraum und Budget, bevor jemand zur Anfrage wird. Welche der beiden Plattformen für Ihren Betrieb der bessere erste Kanal ist, ordnet Meta oder Google Ads ein.
Kooperationen mit Architekten, Hausverwaltungen und Energieberatern
Kooperationen bringen Aufträge über Partner, die regelmäßig mit Bauherren und Eigentümern zu tun haben: Architekten und Planer, Hausverwaltungen, Energieberater, Immobilienmakler oder Betriebe aus angrenzenden Gewerken. Wenn ein Partner Sie einmal empfiehlt und Sie verlässlich liefern, kommen oft weitere Projekte nach.
Der Aufwand liegt im Aufbau. Niemand empfiehlt einen Betrieb, mit dem er noch nicht gearbeitet hat. Sinnvolle erste Schritte:
- Passende Partner auswählen: Energieberater und Planer begleiten Sanierungen oft früh, Hausverwaltungen vergeben eher Instandhaltung und Modernisierung im Bestand.
- Ein klares Angebot machen: Wofür sind Sie die richtige Wahl, in welchem Gebiet, ab welcher Projektgröße?
- Termintreue und Kommunikation beweisen: Partner empfehlen weiter, wenn sie sich für Sie nicht rechtfertigen müssen.
Kooperationen sind ein starker zweiter Kanal für Betriebe mit verlässlicher Ausführung. Planbar im Sinne von „nächsten Monat 5 Anfragen mehr“ sind sie nicht.
Öffentliche Ausschreibungen: klare Regeln, harter Preiswettbewerb
Öffentliche Auftraggeber wie Kommunen, Länder und Bund schreiben Bau- und Handwerksleistungen aus, zu finden etwa über service.bund.de und die Vergabeportale der Länder. Der Vorteil: Leistung und Rahmen sind klar beschrieben, und öffentliche Auftraggeber gelten als verlässliche Zahler.
Der Nachteil liegt im Aufwand. Jedes Angebot erfordert vollständige Unterlagen nach festen Formvorgaben, und am Ende entscheidet häufig vor allem der Preis. Für Betriebe ohne Büro-Kapazität oder Vergabe-Erfahrung ist das selten der richtige Einstieg. Für Betriebe, die genau diesen Prozess beherrschen, kann es ein stabiles Standbein sein, das aber wenig mit privaten Hochpreis-Aufträgen zu tun hat.
Welcher Weg passt zu Ihrem Betrieb?
Der richtige Weg hängt weniger vom Gewerk ab als von Ihrer Ausgangslage. 4 typische Situationen:
Sie sind gerade selbständig oder haben noch wenige Referenzen. Starten Sie mit dem Google-Unternehmensprofil, sammeln Sie aktiv Bewertungen und nutzen Sie Handwerkerportale, um schnell an erste Aufträge zu kommen. Eigene Anzeigen lohnen sich jetzt meist noch nicht, weil Ihnen Referenzen für eine überzeugende Landingpage fehlen.
Sie haben eine kurzfristige Auftragslücke. Portale und gezielte Ansprache bestehender Kunden und Partner wirken am schnellsten. Ein Anzeigensystem aufzubauen dauert einige Wochen, bis es stabil läuft, und ist für eine Lücke von 3 Wochen das falsche Werkzeug.
Sie sind ausgelastet, aber mit zu vielen kleinen Aufträgen. Das ist die häufigste Situation, die wir sehen. Hier hilft kein Kanal, der Ihnen mehr vom Gleichen bringt. Sie brauchen Anfragen von genau den Kunden, die größere Projekte planen, und einen Filter, der kleine Anfragen gar nicht erst bis zu Ihnen durchlässt. Genau dafür sind Google Ads oder Meta Ads mit spezialisierter Landingpage und Vorqualifizierung gebaut.
Ihre typischen Projekte liegen bei 15.000 bis 20.000 Euro und mehr, und Sie haben Kapazität. Dann ist bezahlte Neukundengewinnung in der Regel der planbarste Weg zu mehr solcher Projekte. Unterhalb dieser Größenordnung tragen die Auftragswerte die Kosten für Anzeigen und Einrichtung oft nicht. Wenn Ihr Geschäft vor allem aus Reparaturen und kleinen Jobs besteht, sind Profil, Bewertungen und Portale ehrlich gesagt die bessere Wahl.
Wie das konkret für einzelne Gewerke aussieht, zeigen unsere Leitfäden zur Neukundengewinnung für Badsanierer, SHK-Betriebe und Dachdecker. Einen Überblick über alle Bausteine gibt die Seite Marketing für Handwerker.
Warum ein eigener Kanal mehr ist als „noch ein Portal“
Der wichtigste Unterschied zwischen Portalen und eigenen Anzeigen liegt nicht im Preis pro Anfrage, sondern darin, wem die Nachfrage gehört. Bei eigenen Anzeigen landet der Interessent auf Ihrer Seite, sieht Ihre Projekte und fragt nur bei Ihnen an. Sie bestimmen, welche Fragen er vorher beantwortet, und Sie sammeln Daten darüber, welche Anzeige welche Aufträge gebracht hat.
Das hat Folgen über den einzelnen Auftrag hinaus:
- Keine geteilte Anfrage: Der Interessent bekommt nicht automatisch weitere Angebote aus derselben Quelle zum Vergleich.
- Eigene Marke: Bewertungen, Referenzen und Bekanntheit bauen sich bei Ihnen auf, nicht auf einer Plattform.
- Steuerbar: Wenn Sie voll sind, fahren Sie das Budget herunter. Wenn Kapazität frei wird, wieder hoch.
Dafür tragen Sie das Risiko der Einrichtung selbst, und das System braucht einige Wochen, bis es sauber läuft. Was eine Anfrage in Ihrem Gewerk realistisch kosten kann, lässt sich mit unserem Lead-Rechner grob durchspielen.
Nächster Schritt
Es gibt nicht den einen Weg zu mehr Aufträgen, sondern den passenden für Ihre Situation. Wenn Sie wissen wollen, ob sich ein eigenes Anzeigensystem für Ihren Betrieb und Ihr Einzugsgebiet rechnet, prüfen wir das im Erstgespräch nüchtern anhand der echten Suchnachfrage in Ihrer Region. Und wenn die Antwort lautet, dass Profil, Bewertungen und Portale für Sie gerade sinnvoller sind, sagen wir Ihnen das auch.