Zuschlagskalkulation berechnen: vom Einkaufspreis zum Angebotspreis.

Die Zuschlagskalkulation ermittelt den Angebotspreis, indem sie zu den Einzelkosten für Material und Lohn prozentuale Zuschläge für Gemeinkosten sowie für Wagnis und Gewinn addiert. So landen die Kosten, die kein Auftrag allein verursacht, anteilig in jedem Preis: Lager, Fahrzeuge, Verwaltung, Ihr eigener Lohn. Der Rechner oben nimmt Ihnen die Arbeit ab. Dieser Ratgeber erklärt das Schema, zeigt ein Beispiel und benennt die Stellen, an denen Betriebe typischerweise falsch rechnen.

Was ist die Zuschlagskalkulation im Handwerk?

Sie ist ein Verfahren der Vorkalkulation: Vor dem Angebot rechnen Sie aus, was der Auftrag Sie kostet, und schlagen darauf auf, was der Betrieb zusätzlich tragen muss. Ein Ratgeber von Streit Software beschreibt das Prinzip so: Zu den Einzelkosten für Material und Stundenlohn kommen Zuschläge für die Gemeinkosten und ein Gewinnzuschlag. Das Gegenstück ist die Nachkalkulation nach dem Auftrag. Sie prüft, ob die Rechnung aufging.

Wie lautet das Schema der Zuschlagskalkulation?

Angebotspreis netto = Selbstkosten × (1 + Wagnis und Gewinn in %)
Angebotspreis brutto = netto × (1 + Umsatzsteuer)

1. Materialkosten = Materialeinzelkosten + Materialgemeinkosten (Zuschlag auf das Material).
2. Lohnkosten = Stunden × Lohn je Stunde + Lohngemeinkosten (Zuschlag auf den Lohn).
3. Fremdleistungskosten = Fremdleistungen + Zuschlag, falls Sie Nachunternehmer einsetzen.
4. Herstellkosten = Material- + Lohn- + Fremdleistungskosten.
5. Selbstkosten = Herstellkosten, bei Bedarf plus Verwaltungs- und Vertriebszuschlag.
6. Angebotspreis netto = Selbstkosten plus Zuschlag für Wagnis und Gewinn.

Die Reihenfolge entspricht dem Schema bei Streit Software. Für den Regelsteuersatz von 19 % gilt § 12 UStG. Fassen Sie Verwaltung und Vertrieb nicht doppelt: Entweder stecken sie im Lohnzuschlag, oder Sie nutzen den eigenen Verwaltungszuschlag.

Wie berechne ich den Gemeinkostenzuschlag?

Zuschlagssatz in % = Gemeinkosten ÷ Einzelkosten × 100. Diese Formel nennt Streit Software. Sie brauchen dafür Jahreszahlen aus Ihrer Buchhaltung oder der BWA. Das Handwerksblatt zitiert den Steuerberater Thomas Lückel, dass Zuschläge häufig falsch berechnet werden, weil die Datenbasis nicht stimmt und mit alten Zahlen gerechnet wird (Handwerksblatt, 1.3.2020).

Beispiel mit fiktiven Zahlen: 12.000 € Materialgemeinkosten bei 120.000 € Materialeinzelkosten ergeben 12.000 ÷ 120.000 × 100 = 10 %. 135.000 € Lohngemeinkosten bei 150.000 € Lohneinzelkosten ergeben 90 %. Der Rechner hat dafür unter den Eingaben einen Bereich „Zuschlagssatz aus Ihren Jahreszahlen ermitteln“. Streit nennt als Richtwerte ohne gesetzliche Vorgabe etwa 5 bis 20 % für Material und 80 bis 150 % für Fertigungs- oder Lohngemeinkosten. Das ist die Einschätzung eines Softwareanbieters, keine Statistik. Welcher Wert für Sie gilt, sagt nur Ihre eigene Kostenrechnung.

Zuschlagskalkulation Beispiel: So kommt der Angebotspreis zustande

Ein fiktiver Auftrag, keine Branchenwerte: 2.400 € Material mit 10 % Zuschlag, 60 Stunden zu 22,00 € mit 90 % Lohnzuschlag, 300 € Fremdleistung mit 10 % Zuschlag, 8 % Wagnis und Gewinn, 19 % Umsatzsteuer.

Die Einzelkosten betragen 4.020,00 €, der Angebotspreis netto 5.916,24 €. Der Aufschlagfaktor liegt bei 1,47. Die Zuschläge für Gemeinkosten machen 1.458,00 € aus, Wagnis und Gewinn 438,24 €. Ohne Gemeinkostenzuschläge hätten Sie die Einzelkosten verkauft und Miete, Fahrzeuge und Verwaltung aus eigener Tasche gezahlt.

Wie hoch sollte der Zuschlag für Wagnis und Gewinn sein?

Er deckt, was in keiner Position steht: Forderungsausfälle, Gewährleistung, Preisrisiken und Rücklagen. Einen gesetzlichen Wert gibt es nicht. Die HWK Köln rechnet in ihrem Beispiel mit 10 % Gewinnaufschlag, das Schema der HWK Cottbus zeigt im Beispiel 8,4 % und 10 %. Null ist keine Option, denn dann arbeiten Sie ohne Puffer. Bei Material beschreibt die HWK Köln den Verkaufspreis als Einkaufskosten plus Gewinnaufschlag plus Umsatzsteuer.

Zuschlagskalkulation oder Stundenverrechnungssatz?

Beide Wege führen zum gleichen Ziel. Der Stundenverrechnungssatz bündelt Lohn, Gemeinkosten und Gewinn zu einem Preis pro Stunde, den Sie mit den Arbeitsstunden multiplizieren. Die Zuschlagskalkulation zeigt dieselben Bestandteile einzeln und eignet sich, wenn Sie Material und Fremdleistungen gesondert kalkulieren. Laut Handwerksblatt genügt bei den meisten Gewerken eine Kalkulation mit einem einheitlichen Stundensatz. Wie Sie ihn berechnen, zeigt der Stundenverrechnungssatz-Rechner.

Was ist der Unterschied zwischen Vor- und Nachkalkulation?

Die HWK Köln mahnt, die Nachkalkulation nicht zu vergessen: effektiv benötigte Stunden und effektiv erzielter Satz zeigen, ob der Auftrag Gewinn gebracht hat. Das Handwerksblatt weist darauf hin, dass in der Nachkalkulation Zuschläge auf Material und Fremdleistungen oft vergessen werden, sodass Aufträge besser aussehen, als sie sind. Der Rechner rechnet deshalb mit denselben Zuschlägen nach.

Fünf Stunden mehr als geplant kosten bei einem Lohn von 22,00 € und 90 % Zuschlag 209,00 €. Von den geplanten 438,24 € für Wagnis und Gewinn bleiben 229,24 €. Das ist die Aussage der Nachkalkulation: nicht, dass etwas schiefging, sondern wo die Schätzung künftig angepasst werden muss.

Welche Fehler passieren bei der Zuschlagskalkulation?

• Mit alten Zahlen rechnen. Die Steuerberaterin Silvia Kaufer weist in der Deutschen Handwerks Zeitung darauf hin, dass unveränderte Preise oft nicht mehr zu gestiegenen Energie- und Materialkosten oder neuen Mindestlöhnen passen.
• Gemeinkosten doppelt zählen. Stecken Verwaltung und Vertrieb schon im Lohnzuschlag, gehören sie nicht noch einmal in einen eigenen Zuschlag.
• Produktive Stunden falsch ansetzen. Laut DHZ zählen Feiertage, Urlaub, Krankheit, Besprechungen, Vorbereitung und Wartezeiten nicht als produktive Stunden. Davon hängt Ihr Lohnzuschlag ab.
• Den Preis des Mitbewerbers unterbieten. Die eigenen Kostenfaktoren zählen mehr als der Wettbewerbspreis, so die DHZ. Die Marktpreise prüfen Sie zusätzlich, die eigene Rechnung ersetzen sie nicht.
• Nie nachkalkulieren. Ohne Vergleich von Plan und Ist bleiben falsche Zuschläge jahrelang im Preis.

Was hilft, wenn der Preis stimmt, aber die Anfragen fehlen?

Eine saubere Kalkulation sichert nur die Marge pro Auftrag. Sie ersetzt keine Anfragen. Fehlen Aufträge, steigen die Gemeinkosten je verkaufter Stunde, und Ihr Zuschlag stimmt nicht mehr. Dann lohnt der Blick auf die Auftragsgewinnung: Im Vergleich Aufträge für Handwerker finden: 8 Wege sehen Sie, welche Wege zu Ihrem Betrieb passen. Wie Sie das Angebot selbst aufbauen, steht in Angebot schreiben als Handwerker.