Was ein Lead im SHK-Handwerk kostet, lässt sich nicht pauschal beantworten — der Preis hängt stark davon ab, welches Vorhaben Sie bewerben und wie umkämpft das Thema gerade ist. Wichtiger als die reine Zahl ist ohnehin eine andere Kennzahl: was ein gewonnener Auftrag am Ende wirklich kostet.
Was kostet eine qualifizierte Anfrage im SHK-Handwerk?
Als grobe Orientierung liegt eine qualifizierte Anfrage meist zwischen 30 und 100 Euro, abhängig von Vorhaben, Region und Wettbewerbsdichte. Themen mit hoher, akuter Kaufabsicht — etwa ein Heizungsausfall — sind wegen starker Konkurrenz um dieselben Suchanfragen oft teurer pro Klick. Dafür liefern sie meist auch schneller eine Entscheidung, weil das Problem real und dringend ist, statt nur vage geplant.
Warum zählt der Cost-per-Auftrag mehr als der Preis pro Lead?
Der Preis pro Anfrage ist nur ein Zwischenwert auf dem Weg zum eigentlich entscheidenden Ergebnis: was ein gewonnener Auftrag kostet. Eine einfache Beispielrechnung zur Logik (Illustration, keine garantierten Werte):
| Größe | Beispielannahme |
|---|---|
| Preis pro qualifizierter Anfrage | 60 Euro |
| Anfragen bis zu einem Termin | 3 |
| Termine bis zu einem Auftrag | 3 |
| Rechnerischer Cost-per-Auftrag | ca. 540 Euro |
| Durchschnittlicher Auftragswert (Wärmepumpe) | 18.000 Euro |
In diesem Beispiel kostet ein gewonnener Auftrag rund 540 Euro Werbekosten bei 18.000 Euro Umsatz — knapp drei Prozent. Selbst wenn die Anfrage doppelt so teuer wäre, bliebe die Rechnung klar positiv. Wie viele Anfragen Sie bis zu einem Termin und wie viele Termine Sie bis zu einem Auftrag brauchen, hängt von Region, Vorqualifizierung und Vertriebsprozess ab. Mit eigenen Zahlen lässt sich das im Lead-Rechner direkt durchspielen.
Warum unterscheiden sich die Kosten je nach Vorhaben so stark?
Wärmepumpen-Themen sind aktuell besonders umkämpft, weil viele Betriebe gleichzeitig in diesen wachsenden Markt drängen — entsprechend höher ist der Klickpreis. Gleichzeitig liegen die Auftragswerte hier oft im oberen fünfstelligen Bereich, was die höheren Lead-Kosten meist locker aufwiegt. Klassische Heizungsreparaturen sind günstiger anzusprechen, bringen aber auch deutlich weniger Umsatz pro Auftrag. Eine bewusste Fokussierung auf die profitabelsten Vorhaben schlägt deshalb oft die reine Jagd nach möglichst günstigen Leads.
Wie senkt Vorqualifizierung die tatsächlichen Kosten pro Auftrag?
Vorqualifizierung kostet auf den ersten Blick Anfragen — wer die Fragen zu Budget, Eigentum und Zeitrahmen nicht passend beantwortet, wird nicht durchgereicht. Genau das senkt aber die Kosten pro Auftrag, weil der teuerste Schritt im ganzen Prozess der persönliche Besichtigungstermin ist. Weniger, aber besser passende Anfragen bedeuten eine höhere Abschlussquote — und die zählt am Ende mehr als die reine Zahl eingehender Kontakte.
Fazit: Wie bewerten Sie Ihre eigenen Lead-Kosten richtig?
Rechnen Sie nie den Preis pro Anfrage isoliert, sondern immer gegen den tatsächlichen Auftragswert und Ihre Abschlussquote. Bei hochpreisigen SHK-Projekten bleibt selbst ein auf den ersten Blick hoher Lead-Preis meist hochprofitabel. Wie das komplette System dahinter aufgebaut ist, zeigt der Pillar-Artikel zur Neukundengewinnung für SHK-Betriebe.